Não basta somente colocar sua loja virtual no ar com um design maravilhoso, cadastrar os produtos com ótimas fotos ou criar uma boa logística de entrega. É preciso trabalhar e entender a fundo o funcionamento de seu negócio. Todo empreendedor de sucesso deve conseguir respaldar a sua loja online através de dados sólidos e concisos, afinal, somente com isso será possível saber se o negócio está indo bem — e onde quer chegar.
Se você ainda não sabe quais indicativos-chave de performance (ou KPI, de Key Performance Indicator) deve acompanhar, não se preocupe. Vamos apresentar as 5 principais indicativos para que você possa gerir seu e-commerce e traçar objetivos com mais clareza. Confira!
1 – Custo por Aquisição (CPA)
O primeiro passo para ter uma loja online de sucesso é conseguir trazer tráfego de visitantes para ela. Não importa qual meio você utiliza para divulgar a sua loja (mídias sociais, e-mail marketing, Adwords ou Facebook), sempre haverá um custo para que o seu e-commerce transforme visitantes em clientes.
O CPA é o valor calculado que você investe na conversão de um cliente para seu site (veja bem, estamos falando de consumidores finais e não de visitantes!). Por exemplo, se você gastou R$ 100 reais veiculando anúncios no Facebook e com isso conquistou 5 clientes para seu site, o seu CPA será de R$ 20 reais.
Ao trabalhar esse dado, o objetivo é a diminuição do seu CPA, fazendo com que se gaste sempre menos dinheiro ou tempo para conseguir um novo cliente. Se esse valor se mantém estável ou crescente, é melhor reavaliar as suas estratégias de divulgação.
2 – Taxa de Conversão (Conversion Rate)
A taxa de conversão quer saber quantos visitantes são necessários para se fazer um cliente, ou seja, o percentual de pessoas que, ao final da visita, acabam comprando algo da sua loja. Se 5 em cada 100 visitantes virarem compradores, a sua Taxa de Conversão será de 5%. Quanto mais alta a sua taxa de conversão, melhor, pois menor será o seu CPA, trazendo economia de investimento para seu negócio.
Mas como melhorar a taxa de conversão? Muitas vezes a não conversão está ligada a dificuldade dos clientes em finalizar um pedido, má organização das informações ou dúvidas sobre a segurança do seu site.
3 – Abandono de Carrinho (Shopping Cart Abandonment)
Esse indicador é muito importante, primeiramente por indicar que houve interesse do visitante em adquirir algum produto e, em segundo lugar, pois esse é o mais próximo que você chegou de conseguir um cliente antes dele fechar a janela e sair do site. Uma taxa de Abandono de Carrinho de 50% significa que a cada 100 visitantes que adicionaram produtos no carrinho, 50 deles foram embora do site sem finalizar a compra.
Quanto menor esse indicativo, melhor para o seu site: maior será sua Taxa de Conversão e menor será seu Custo por Aquisição. As métricas estão sempre relacionadas, percebeu? 😉
4 – Ticket Médio (Average Order Value)
O Ticket Médio calcula um valor médio de todos os pedidos gerados em um período específico. Se 10 pedidos somaram vendas no valor de R$ 2.000 reais, o seu Ticket Médio no período será de R$ 200 reais. Quanto maior o Ticket Médio, melhor.
Vamos fazer uma conta rápida? Imagine que você invista R$ 1.000 para trazer mil visitantes para seu site e que a sua Taxa de Conversão é de 2%. Você fez o investimento de R$1.000 e teve 20 visitantes convertidos em clientes (Taxa de Conversão de 2%). Se o seu Ticket Médio for de R$ 200 reais, você terá uma receita de R$ 4.000 reais sobre um investimento de R$1.000.
Com esses dados em mãos, você pode analisar o que será mais efetivo: dedicar mais esforços em aumentar o Ticket Médio com promoções, compre um leve o segundo pela metade e etc, ou tentar reduzir o meu Custo por Aquisição, aprimorando meu marketing?
5 – Retorno Sobre Investimento (ROI – Return Over Investment)
Muitas empresas resolvem investir em várias meios de promover seu e-commerce na internet, mas não se preocupam em saber qual é o Custo por Aquisição (CPA) para cada meio. É fundamental que se saiba quais trazem mais clientes com o menor custo possível.
Não é necessário, por exemplo, manter o investimento em uma mídia social que não traz benefício algum para seu negócio e que jogue seu CPA nas alturas! É importante decidir se é necessário ou não continuar a investir ou repensar a estratégia.
O ROI, Retorno sobre Investimento, é um indicativo que cruza dados de investimento com a receita conquistado sobre aquele investimento. Para avaliar o Retorno sobre o Investimento é necessário calcular:
(receita – investimento) / investimento
Por exemplo: Você fez um investimento total de R$ 1.000 que gerou R$4.000 de receita. O cálculo de ROI ficaria então:
(4.000 – 1.000) / 1.000
= 3.000 / 1.000
= 3 (ou 300%)
Nesse exemplo, você ganha um retorno do investimento de 300%. Para cada R$ 1,00 que você gasta, recupera R$ 3,00.
Estas são apenas algumas métricas e indicativos mais básicos para um e-commerce e, sem dúvidas, existem muitos outros índices a serem mensurados e analisados dependendo de cada objetivo de negócio. Tem alguma outra métrica que você tem usado e que acha importante? Deixe um comentário pra gente com sua dúvida ou opinião!