Imagine que para você conseguir fazer a abordagem correta do seu cliente e manter com ele uma boa comunicação, você precisa saber as etapas da sua jornada, da descoberta do produto até a compra.
A partir do momento em que um potencial cliente toma conhecimento da sua empresa, seja através de um artigo de um blog ou em uma campanha no Facebook, por exemplo, até que ele finalize uma compra, há uma jornada a trilhar, certo?
Uma boa estratégia de marketing deve considerar isso.
O modelo “funil de marketing” ajuda na elaboração de estratégias voltadas para os clientes em cada etapa de sua jornada como consumidor.
O “funil” é um modo ilustrativo de simbolizar o caminho que a sua audiência percorre desde a primeira vez que ela inicia um contato com a sua marca até a aquisição de um produto ou serviço – e pode ainda seguir no pós-venda.
Atualmente existem inúmeros canais para falar com seu público e já não é mais necessário disparar um único e-mail marketing, por exemplo, para uma lista infinita de contatos que você nem sequer sabe se existem ou não.
O cenário hoje é outro
O marketing digital ganhou diferentes ferramentas e as estratégias para uma abordagem mais focada estão mais viáveis do que nunca.
O Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são um exemplo de novas metodologias que ganharam espaço hoje em dia e com elas ficou muito mais fácil direcionar as ações de marketing para os clientes nas diferentes etapas do “funil de marketing”, afim de que a mensagem transmitida seja melhor recebida.
A etapas do funil de marketing
Quanto mais específica e direcionada for uma mensagem, maior é sua eficiência, mas é preciso saber o momento certo de fazer a abordagem para que haja um bom aproveitamento.
Nem todos os leads estão no momento da compra e seria um desperdício gastar uma mensagem para já tentar vender um produto para um lead recém captado, isso pode causar até mesmo um efeito reverso, repelindo esse cliente em potencial.
Para entender o “funil de marketing”, lembre-se da figura de um funil – aberto e largo no topo, a fim de captar mais volume de tráfego, e fino na parte inferior, devido a um volume menor, porém, mais qualificado. Pensando nisso, divida o funil em três partes – topo, meio e base.
Estas são as etapas da jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até a compra.
O topo do funil
O funil é largo em sua parte superior, pois o trabalho inicial do marketing utiliza informações mais genéricas sobre a empresa, buscando atingir um maior número de pessoas.
Nesse momento inicial da jornada, o modelo de comunicação com o cliente é voltado para um público massivo, com a intenção maior de divulgar a identidade da marca e atrair tráfego.
Na parte de cima do funil os consumidores se interessam em solucionar algum problema ou necessidade, estão pesquisando apenas, ou se educando, sem intenção de comprar; sendo assim, não faça nenhuma proposta comercial neste momento, foque apenas em ajudá-lo nessas resoluções e servir como referência.
No topo do funil, priorize em suas ações de marketing um grande alcance e tráfego, buscando atrair o maior número de pessoas (volume grande na parte superior do funil, lembra?).
A partir desse grande número de pessoas, você poderá fazer uma “filtragem” e criar segmentos, assim poderá conhecer quem são os leads qualificados e, desse segmento, é que vão sair as suas oportunidades.
Ferramentas para trabalhar o topo do funil
Neste momento você precisa gerar impacto e ter um grande alcance. Existem algumas estratégias que podem atender melhor este objetivo:
- Geração de conteúdo frequente para o seu segmento, como um blog como este, por exemplo;
- Posts orgânicos e patrocinados em mídias sociais;
- Compra de palavras-chave “informacionais”;
- Campanhas com mídia display;
- entre outras campanhas pagas…
Meio do funil de marketing
Agora que você já atraiu um grande público de visitantes através do topo do seu funil, é hora de qualificá-lo, ou seja, selecionar quais pessoas podem realmente se transformar em clientes, uma vez que uma pessoa no meio do funil se encontra mais adiantada no processo de decisão de compra.
Quando a pessoa atinge o meio do funil de marketing, ela já passou pelo estágio inicial da jornada e prosseguiu, sendo reconhecida como uma oportunidade, o qual deverá ser trabalhado de modo mais focado, para receber informações mais específicas e menos genéricas, pois ela já conhece o seu conteúdo e já o tem como referência.
O consumidor que está no meio do funil ainda possui algum problema a ser solucionado e busca a solução, dessa forma, a abordagem da comunicação que você deve fazer nesta etapa precisa ser com este intuito – apresentar para o seu cliente quais são as soluções viáveis, se posicionando como a melhor opção de escolha.
Para conseguir transformar o público do meio do funil em oportunidades ou leads qualificados, é preciso que as pessoas divulguem algumas informações, pelo menos seus e-mails pessoais, para isso você precisará se utilizar de algumas estratégias, tais como o convite para baixar um e-book gratuito ou para o acesso a algum material exclusivo, por exemplo.
Com os leads captados, é hora de seguir em frente e utilizar ferramentas de automação de marketing, assim ficará mais fácil saber se aquele lead tem uma chance real de finalizar uma compra.
Se quiser saber mais sobre automação de marketing, confira aqui no nosso blog o artigo – “9 dicas práticas de automação de marketing para E-commerces’.
Base do funil de marketing
Os leads que passaram pelas etapas anteriores, ou seja, aquelas pessoas que tiveram o primeiro contato com a sua marca (topo de funil), e depois consumiram o seu conteúdo gratuitamente, seja um ebook, um webinar ou fizeram download de algum material de valor (meio de funil), nesta etapa já consideram a sua empresa como uma opção para atender as suas necessidades.
Na base do funil, neste momento, ele está em vias de adquirir a solução ideal para tais questões.
Sabendo disso, você já pode se sentir mais tranquilo para convencê-lo a adquirir seu produto ou serviço como sendo a melhor solução, nesse momento você poderá oferecer conteúdos promocionais, que falem abertamente sobre sua empresa, bem como fazer a demonstração de produtos, oferecer descontos, consultoria de vendas, tudo isso voltando-se para o encaminhamento do fechamento do negócio.
Aqui entra em ação a sua expertise em vendas! Qual seria uma oferta irrecusável que o seu potencial cliente jamais poderia resistir?
Crie uma oferta irresistível e feche mais vendas!
Se você sabe que boa parcela dos seus atuais clientes só estão comprando de você porque tiveram acesso à um bom desconto, quem sabe não é o caso de fazer uma automação via email que dispara um código promocional para estes leads?
Outro ponto a ser explorado na sua base de funil são as objeções. Todo mundo que deseja comprar adoraria ter mais detalhes quanto às informações do produto, sua garantia, sua política de trocas e saber o que outras pessoas andam falando sobre sua marca.
Você também deve atuar para matar todas as objeções e deixar o seu cliente 100% informado e seguro sobre o que vai acontecer assim que ele fizer o pedido.
E agora, que tal criar um funil de marketing para o seu e-commerce?
Em resumo, podemos entender que o funil de marketing tem como principais objetivos:
- Entender o processo de compra;
- Atrair tráfego qualificado;
- Converter visitas em leads;
- Converter leads em clientes;
- Fidelizar clientes e alargar os gargalos do funil.
Conhecer bem o funil de marketing é importante para que todas as suas estratégias de marketing digital tenham mais propósito e se encaixem em cada etapa da jornada do consumidor.
Essa visão certamente irá minimizar custos com marketing, poupará os esforços de sua equipe de vendas e ainda servirá para aumentar a percepção positiva da sua empresa!
Para trilhar este caminho com mais segurança, conte com a Cammino!