Um negócio depende do público para gerar lucro, e cada empresa tem características especificas para cada tipo de cliente. Por isso, cada estratégia deve ser planejada com o intuito de atrair o público adequado, neste artigo vamos apontar quais estratégias são melhores para atrair o público alvo do seu e-commerce para vendas B2B e B2C.
Conheça mais sobre as vendas B2B e B2C, entender quem são os clientes e como chegar até eles, é essencial para seu negócio.
O que é venda B2B (Business to Business)
A sigla B2B representa a expressão em inglês “Business to Business”, em tradução, é o tipo de serviço de empresa para empresa. Ou seja, são vendas entre empresas, uma é o cliente, e a outra oferece um produto ou serviço, sendo assim, um fornecedor.
Para exemplificar o que é uma empresa B2B é necessário dizer que o principal fator é a complexidade de suas vendas. Nesse tipo de negócio, o preço do produto ou serviço é mais alto. Por isso, o processo para essas vendas, precisam ser mais elaborados, é importante mostrar ao cliente que é o seu produto que vai elevar a qualidade do trabalho para aquela empresa.
Outro fator importante é lembrar que sua abordagem vai depender do tamanho de cada empresa, você quer atender empresas pequenas, médias ou grandes. As pequenas e médias normalmente não possuem um departamento exclusivo, você provavelmente negociará com o proprietário ou um gestor.
Já em grandes empresas, você vai precisar de convencer mais de um setor, um para negócios, outro para compras e o jurídico que vai dizer se o seu serviço ou produto tem todas as características necessárias para atendê-los.
O que é venda B2C (Business to Consumer)
Diferente do B2B, o B2C, conhecido como Business to Consumer, em português, de empresa para consumidores, como o nome já diz, temo foco de vender para consumidores, pessoas que normalmente chegam até o seu serviço ou produto. Isso só acontece, devido ao entendimento do consumidor que precisa daquilo que sua empresa oferece.
Esse tipo de negócio é o mais conhecido, principalmente pela forma de que as pessoas fazem comprar, nos dias atuais. Se esse é o caso do seu e-commerce, é necessário usar uma abordagem diferente. Quando no B2B você precisa ir até seu cliente e oferecer seu produto. No B2C você precisa cativar seu consumidor para que ele venha até sua empresa.
Dentro desse modelo os mercados de varejo são o que se destacam, são lojas, farmácias, mercados, restaurantes, mecânicos entre outros. O e-commerce de varejo integra esse grupo, e vem ganhando mais espaço e também concorrência.
Como encontrar o cliente ideal?
Agora que conhece como funciona a venda B2B e B2C, você precisa saber como buscar clientes, mas antes disso é importante saber quem é esse cliente ideal. O primeiro passo é definir seu ICP, a sigla para Ideal Customer Profile, conhecido como perfil de cliente ideal.
Defina quais serão os argumentos utilizados para estruturar o perfil, crie estratégias para entrar em contato com os leads. Separe cada um por ordem de importância, seguindo a linha do Funil de Vendas. A partir de definir quem são esses clientes, é hora de prospectar. Na venda B2B existem diversas maneiras de fazer uma prospecção.
Para entrar em contato com esses leads, você pode utilizar o contato via e-mail, via telefone e redes sociais. Faça uma análise de quais maneiras funcionam melhor para seu processo de prospecção, sem deixar de lado o, porta em porta, que no mercado corporativo é muito importante.
No caso do B2C o caminho é similar, mas precisa de algumas informações específicas, qual a frequência de compra, como o cliente se relaciona com sua empresa, o nível de engajamento e quais os canais que utilizam para isso. Qual o comportamento desse consumidor e o que ele espera do atendimento, quais benefícios do produto e se esperam suporte pós aquisição.
A principal forma de prospecção é por meio do marketing, analisando as informações definido com as estratégias de marketing para que o time de vendas faça o primeiro contato com os leads e avaliam seu potencial, antes de iniciar para a fase de qualificação. Esse contato pode ser feito por meios digitais ou físicos, redes sociais, e-mail marketing, telefone, flyer e banners.
Na qualificação, é definido os consumidores que têm o perfil ideal para se tornar clientes da empresa. E que seu produto ou serviço poderá solucionar o problema desse cliente. Isso utilizando do senso de urgência e criando uma conexão emocional com a persona.
As principais estratégias de marketing para vendas
Você já conhece as definições de B2B e B2C, quais são as formas de prospecção, então agora vai conhecer quais as principais estratégia de marketing para atrair os consumidores e ampliar suas vendas. É importante destacar que nível de vendas entre os dois modelos é diferente, já que o B2C pode atrair vários prospects e realizar mais vendas, para um único consumidor. O B2B atende menos empresas, e demoram mais para finalizar uma venda, devido alguns tramites necessários.
Estratégias B2B e B2C:
Mídia paga e Remarketing: foco em encontrar os clientes ideais e atrair para continuar comprando seu serviço/produto.
Inteligência Artificial: algoritmos atraem os clientes corretos aprendendo as ações do lead, e também atendimento personalizado com os chatboots.
Vídeos e Live commerce: vídeos atraem grande parte dos prospects, aproxima sua empresa do cliente final. O Live commerce oferece experiência de vendas em tempo real e interatividade;
Marketing de referência: para atrair futuros clientes, nada melhor do que a palavra de um cliente que já utiliza seu produto;
Marketing de conteúdo: criar conteúdo eficiente que atrair a persona, é a melhor forma de prospectar, já que navegando em um site ou blog, o prospect conhece seu trabalho e encontrar soluções para suas dores;
SEO: as técnicas de SEO permitem que sua empresa aparece nos melhores rankings de pesquisas do Google;
E-mail Marketing: é utilizando o e-mail marketing que sua equipe de vendas vai manter contato com seus leads.